8个策略有效提高你的平均订单金额

提到如何增加利润,大部分的人都会给出这样的建议,一是增加网站流量来获得更多的潜在顾客,二是提升转化率来增加潜在购买用户的数量。

增加流量一般来说都会伴随着较高的广告或者促销成本,所以优化现有的流量会更具有性价比。虽然优化转化率是处理现有流量最好的方式,但是还有一种优化现有流量的方法可以让你在不增加流量或转化率的基础上实现增加盈利:提高你的平均订单金额(AOV)。

看名字就可以理解:平均订单金额就是你店铺里每个订单的平均销售金额。你可以用某段时间内的总收入除以该时间段内总订单数来获得这个数字。如果在获得更多订单上比较困难的话(例如通过获得更多流量或者提升转化率都无效),增加订单的价值也是增加利润的一个好方法。

在这篇文章里,我们会介绍一些有用的策略来增加你的平均订单金额。

1. 使用免运费阈值

假设你的平均订单价值目前是41块。为了增加这个数字,你可以为消费满50块或者更多的顾客提供免运费或者折扣,这样来鼓励用户尽量达到设定的阈值。

这里的诀窍就是使用接近平均订单金额的阈值,以激励那些原本不打算多花钱的顾客。如果你的平均订单金额只有41块,而你将阀值设置到了100块,那么很多顾客就会放弃达到该阈值时能享受的优惠,因为这个阈值与他们心里可接受的价格相差较大。

免运费的效果真的特别厉害,根据德勤(Deloitte)假期调查提供的有关免运费的一些统计数据,每10名购物者中就有7人会受到激励:

  • 71%的顾客表示他们更愿意从提供免运费服务的商家购买商品
  • 40%的顾客表示他们愿意为了达到免运费的价格而多买一些商品

说实话,我发现我自己在几天前也为了免运费去凑了单。本来我是计划买2件商品的,但是为了免运费我又多买了1件。

一份Journal of Retailing的关于运费的研究证实这是一种典型的提高平均订单金额的行为。与其他运费政策和折扣相比,利用提高订单金额阀值来免运费的方式更能获得最大的订单金额。

总的来说,不管是老顾客还是第一次访问的新顾客都对这种订单金额激励措施做出了一定的反应,基于较高金额的免运费方式可以有效的提高订单金额。

使用免运费阈值可以很容易就让顾客每个订单都多花一些钱。

2. 使用折扣阈值

这个和运费阈值的道理一样,只不过是用提供一个折扣来代替免运费。这个折扣可以是你在网站上以广告的形式展示出来的折扣码,也可以是当订单金额满足你设定的阈值时自动应用的折扣这里有一个案例研究表明将折扣码与最低订单金额绑定在一起的营销方案可以使销售额增加25%。

基于你的网店的受众群体特征,打折可能会是一个比免运费更好的策略。例如,年轻人更喜欢打折多一点

25-34岁的受访者中约有34.1%的人更喜欢折扣而不是免运费。 相反,该年龄段中只有18.5%的人更喜欢免运费而不是打折。

打折的要点是要确保折扣后的订单金额不能低于你目前的平均值。例如,假设我的平均订单金额是41块,然后我给满50块的订单设置了一个折扣,那么设置一个8折或者更低的折扣就没有任何意义了,因为这样的折扣甚至还拉低了我原来的AOV。你可能会希望将折扣阈值设置为高于免运费阈值,或提供分级折扣-例如,消费越多,省的越多:

  • 消费满50块 = 95折
  • 消费满75块 = 9折
  • 等等

3. 提供批量折扣

这个跟折扣阈值时不同的思路。不同于要求整个订单的金额要达到某个金额,你可以给批量购买某个产品提供折扣,以此来鼓励顾客多买。例如,VWO案例研究表明批量折扣可以让AOV增加18.94%

批量折扣不是适合每个人的,这要看你卖的是什么类型的产品。如果你卖的产品是那种顾客基本上都会至少买一个或者更多的,那么这个方法可以有效增加你的订单金额。例如,如果你卖的是指甲油,那么顾客基本上都会想要多种不同的颜色,这样你就可以为购买3件或以上的数量提供折扣。

首先,要先确定你店里某个商品每单的平均购买数量。如果顾客基本上每次都只买一件的话,那说明这个商品不适合使用批量折扣。如果顾客会定期购买2-3件,那么这件商品就比较适合,你可以从3-5件的量开始给折扣,以此来鼓励顾客一次性购买更大的量。

你还可以查看平均每个订单的购物车内有多少件商品,然后基于购物车内产品数量给一个批量折扣。不过这种折扣方式根据你正在使用的电商平台有时候比较难以实施。

4. 捆绑相关产品

产品捆绑可以鼓励客户购买捆绑销售的产品,这里面包含了他们已经打算购买的产品。 通过鼓励客户购买商品组合,你可以通过销售原本可能没打算出售的产品来增加订单金额。 捆绑的产品组合通常都会包含相关产品,例如耳机包或相机包,所以这对顾客来说也比较有用。

根据《哈佛商业评论》的说法,捆绑销售往往倾向于卖方,这是一个好消息。 捆绑销售会根据该产品组合整体的总价值来重新调整其中每个产品的价格。

一个比较好的例子是酒店房费与早餐的捆绑:虽然顾客可能不太了解每晚265块和每晚295块含早餐之间的区别,但是当把一份30块的早餐单独拿出来卖的时候就显得有点贵了。

单独的产品在捆绑销售中还可以作为价格锚点来帮助销售。如果一个产品的价格是100块,而一个包含了这个产品的组合标价为120块,其中出了该产品还有一些其他的产品,那么这个捆绑组合就显得很有吸引力,即使顾客原本不打算购买捆绑的产品可能也会因为这么优惠的价格而选择购买。

通常来说,捆绑销售的产品组合一般都会有折扣,但是折扣的力度不一定要很大。例如,一份Virginia Tech针对《捆绑销售策略的影响》的研究表明给捆绑产品组合5%的折扣力度和给20%折扣的效果是一样的。

研究结果显示,只要是提供了折扣,消费者会觉得5%和20%的折扣都是一样给产品组合增加附加价值…任何折扣(不管是5%还是20%)都是奖励,而且增加了价值感知。

5. Upsell和Cross-sell

Upsell和Cross-sell翻译成中文可以说成是向上销售和交叉销售,虽然听起来有点奇怪。

每个人都会跟你说去做upsell和cross-sell,所以这个可能不是什么新的概念。但是,这到底是什么意思呢?如果你第一次接触upselling和cross-selling,或者不太确定如何操作,Shopify有一个很好的介绍解释了两者之间的不同以及什么时候使用哪种方式比较合适。

Upsell是让你为顾客提供同类产品更高规格或者更高级别的产品。假设你在卖U盘:对一个32GB的U盘,你可以提供64GB版本作为upsell的产品。这样顾客会评估两种产品的价格,然后决定自己是否要升级到“更贵”的产品。

通常在产品页面上进行upselling是一种可以让顾客对产品进行比较的不错的方法,因为顾客很可能不会同时购买两种产品,所以通常会选择upsell的产品。如果价格看起来合适的话,顾客可能都会愿意加钱购买更贵的产品。在购物过程中简单的进行询问或者直接提供upsell的产品对销售是非常有帮助的。

Cross-sell是为顾客提供与他购买产品相关的其他产品,因此非常适合在产品页和购物车/结帐页面上展示。 交叉销售背后的概念可能类似于捆绑销售–为顾客提供有帮助的相关产品,就好像在说:“Hi,这些东西也是可以跟您选购的产品一起购买的呢!” 我最近遇到的cross-sell的一个很好的例子:

由于大多数购买粉底的顾客都需要一个工具来使用粉底,因此推荐使用粉底刷对顾客是有帮助的信息,并且对还没有购买粉底刷的顾客也是一种提示。

6. 建立会员体系

建立会员体系是奖励顾客的一种好方法,而且它也可以帮助提高平均订单金额,因为顾客觉得他们从消费中获得了回报。

会员体系对于建立忠诚度和重复消费有非常大的作用,而且你还可以像使用折扣和免运费阈值一样使用会员积分:对消费金额高的订单给与额外的积分奖励,例如所有满60块的订单都奖励300个额外积分,或者对购买了价格较高的商品的订单也可以使用这种方式。

这是鼓励顾客消费更多并达到订单阈值的另一种方法,通常是一种低成本的激励措施。

7. 销售附加产品或服务

你可以在产品页和结账页面销售附加产品或者额外的服务。这些东西对你来说可能成本很低,但是确实会给顾客提供价值。

产品页上,你可以像这样提供附加产品:

  • 提供个性化服务或字母组合
  • 提供配套服务,例如在购买手机时提供屏幕保护膜

结账页面,你可以通过提供额外的服务来从当前订单中获取更多的利润:

  • 急速发货(其实意思是优先发货)
  • 购买运费险
  • 提供礼品包装
  • 提供附加产品或样品

例如,如果你销售的是美妆类产品或化妆品,像粉底、洗发水或者爽肤水,有可以在产品页或者结账页面提供同产品的旅行套装。

尽管下图的示例是提供免费的样品,但是类似的设置对于销售小样或者旅行套装非常有效。

这种方式可以用最小的成本让顾客试用新产品,以便日后再回来购买,或者给顾客提供有用的附加产品。

8. 涨价

你最近涨过价吗?或者说你的产品最近1-2年都没有调过价格吗?你可能需要考虑每年上调产品的价格。 我敢肯定,你的运营成本会定期上升,这些增加的成本可以平摊到产品价格中来保证利润不会减少。

一年中涨价最好的时间段就是在节日促销前。由于在节日促销季你可能会提供全场商品的折扣,那么你需要在十月底或者十一月初就提高产品的原价,然后在节日促销时再给一个较大的折扣,这样才不会让顾客感觉到你在节日前突然涨价,而是提前就让顾客接受“新”的原价。

以上就是8种提供你的平均订单金额的策略,你可以在做营销时试着使用一下这些方法,用的越熟练,平均订单金额就会越高。

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